在一条爆火的视频中，TikTok创作者@LunaSourcingChina站在一间据了解是“Lululemon工厂”的门前，边走边解说：“这条紧身裤本钱5-6USD，美国卖到100多，你们自己算算收益。”该视频不只播放量超越1260万次，还引发了评论区的“全民算账大会”。

订单降低、顾客流失、收益被层层蚕食，一些工厂不能不削减产能，甚至将部分业务转移到其他国家。而另一些更“坐不住”的厂家，则选择了另一条路径——走到台前，在TikTok上自爆身份、曝光本钱、对接国外买家。

美国对中国商品征收的关税愈加高，叠加后税率高达145%。对于不少国内传统外贸企业来讲，这已经不是“收益缩水”那样简单，而是“买卖命悬一线”。

-过去等订单，目前主动找顾客

假如说几年前“外贸数字化”还只不过平台的口号，那目前的工厂已经被逼到需要自己“走出来”。

而这类看上去“自毁声誉”的报料行为，事实上也成为工厂们的一种另类出圈方法。在展示本钱和源头的同时，他们也用最直白的方法和全球用户打造了信赖。

“原来我花100刀买的是这个价出来的？”“这得有人建个采购网站，大家直接从你这买。”不少美国买家在评论里大呼“让人骗了这么多年”。甚至还有人表示将来不再去商场，而是要靠TikTok找到“真的的生产厂家”。

它不是最精确的拓客平台，但确实是现在最低门槛、最高效率、最快反馈的一个内容窗口。有人一个月拍20条视频，收到了来自8个国家的询盘；也有人一条视频起飞后，半个月就对接了3个亚马逊大卖家来打样。

说白了，他们不再等平台分流量，而是用视频主动争夺信赖。

而TikTok，刚好成了那个出口。

一方面，美国加征关税让原本收益就薄的代工业务雪上加霜，靠老顾客、等订单的日子愈加难过；其次，阿里国际站、展会、linkedIn这类传统途径转化周期愈加长，小顾客找不到，大顾客愈加小心，工厂需要开始考虑：还能否直接接触国外终端？

譬如：

拍布料的时候，手指会有意识地反复拉扯，对你说弹性和手感； 拍打版的时候，镜头切得非常稳，没转场，观众能完整看到从纸样到裁片的过程； 拍打包交付的时候，不会刻意强调订单金额，但会提“这是顾客第六次复购”。

这种不急着卖货、不着急价格的视频，反而叫人更想停留。用户不喜欢被营销推广，但喜欢看其他人认真做事。

而这一点，正是很多外贸人过去最忽略的：展示“我有工厂”本身并不可以换来信赖，但叫人看到“我如何做这件商品”，信赖就会一点点积累。

看过几个爆火的工厂账号后，会发现它们的一同点不是剪辑有多精致，而是展示细节特别克制但精确。

-工厂拍视频，不是玩内容，是在还原“信赖链”

有的运营做得成熟的工厂账号，其实视频里早就藏了很好用的“销售工具”：

视频评论区是筛选用户的前置问卷，譬如容易见到问题直接写在置顶评论里； 视频里会“顺便”带出商品参数和价格区间，但不会硬性写出来，而是通过对比讲：“这是大家用3年不变形的布，和市面上8刀本钱的那种不同。”； 拍打样时顺带展示工艺的特殊性，让用户感觉这不是随意什么贴牌厂都能做的； 有经验的业务员会在视频最后自然过渡一句：“If you're looking for reliable suppliers, drop us a message on WhatsApp.” 不突兀，却刚刚好引导意向用户私信。

这类看上去“自然”的表达，其实都是经验堆出来的脚本步伐，内容即销售，只不过他们不显山不露水罢了。

-TikTok让“找工厂”这件事彻底变了

-真的有经验的工厂，视频里藏了“招”

更要紧的是，国外用户看视频，也是在评估你有没能力承接订单。他们不会由于一个视频就付款，但他们会由于视频感觉你可靠、想聊聊看——这已经足够。

当国外小B看到一条工厂视频，第一反应是：“原来这个东西是如此做出来的”，第二反应是：“这个厂是否也能做我想要的？”一旦你让他们产生了这个第二反应，询盘就有了可能。

而且这套方法不只适用于服饰、箱包、五金、宠物用品，几乎任何视觉化强、加工步骤丰富的品类都有得拍。

这不是途径变化，而是认知方法的切换。

在传统认知里，国外用户想找中国提供商，无非两个路径：靠平台关键字搜，或者靠人脉慢慢问。但目前TikTok改变了这件事的逻辑：不再是“你来找我”，而是“我出目前你眼前”。

当然，内容并非万能解药。不少工厂开始拍视频后会历程几个阶段：

拍了没人看，感觉费时； 有人看但没人私聊，开始怀疑转化逻辑； 慢慢有询盘，但自己不会接、不会转化，错过机会； 最后意识到：视频只不过拓客线索，真的的核心是团队有没转化能力、有没商品打样的效率、有没对接顾客的系统能力。

所以假如你是一家正筹备上TikTok的工厂，请记住：

不是拍得多就能爆，要拍得真实、专业、有步伐感； 不是视频火了就能卖货，要有接单步骤、交流路径和履约能力； 最重要的不是你拍得像不像MCN，而是你能否让顾客感觉：“这厂，靠得住。”

-最后的话

TikTok对中国工厂来讲，不是救命稻草，更不是电子商务圣地，而是一个重新打造信赖、放大能力、对话全球顾客的起点。

-不是所有工厂都合适拍，但不拍肯定落后

将来的趋势是：内容展示 + 商品能力 + 响应速度，三者结合构成新的“数字型提供商竞争优势”。

在今天这条Supply chain里，会讲、会拍、会回话，是另一种制造能力。

图片来源：雨果外贸

你得讲故事，得叫人了解你是哪个，干什么，凭什么被选中。

你可以不做品牌、不做私有、不做直播，但你不可以再躲在幕后只做代工了。

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